Spécialistes de la QAI : Stimulez votre entreprise en commercialisant des inspections à plusieurs publics

1. Étudiez ce que font vos concurrents

Prêtez une attention particulière à la façon dont ils ciblent – ou ignorent – divers segments de marché. Lisez les avis en ligne sur leurs services. Visitez leurs sites Web. Étudiez leurs flyers, brochures et annonces. Une fois que vous comprenez le paysage concurrentiel, vous pouvez identifier des opportunités pour cibler des clients négligés par vos concurrents.

2. Décidez quels segments de marché vous souhaitez poursuivre

Voici quelques exemples :

• Propriétaires de maison

• Compagnies d'assurance/experts en sinistres

• Agents immobiliers

• Flippers de maisons

• Propriétaires, gestionnaires et promoteurs de biens commerciaux

• Pratiques médicales

• Hôpitaux

• Établissements pour personnes âgées

• Écoles K-12

• Universités

• Installations municipales

3. Tenez compte des besoins de chaque segment de marché

Cela vous préparera à expliquer comment vos inspections IAQ répondent aux exigences uniques de chaque catégorie de clients.

Par exemple…

• Les gestionnaires de bâtiments de bureaux peuvent chercher à améliorer leurs environnements intérieurs pour améliorer la productivité.

• Les dirigeants d'établissements médicaux peuvent désirer créer des environnements plus sains pour protéger les employés et les patients.

• Les administrateurs d'écoles peuvent vouloir éviter les absences liées aux maladies et améliorer l'apprentissage cognitif avec des environnements de classe plus sains.

• Les agents immobiliers peuvent être intéressés à recommander des inspections IAQ aux vendeurs de maison qui souhaitent s'assurer qu'ils obtiennent le meilleur prix possible pour leur propriété – ou aux acheteurs de maison qui souhaitent connaître les problèmes cachés dans les maisons.

• Les flippers de maisons peuvent avoir besoin de rassurer les acheteurs potentiels que leurs maisons rénovées sont propres et sûres.

• Les gestionnaires de propriétés peuvent vouloir réduire leur responsabilité, améliorer la rétention des locataires et augmenter la valeur des propriétés.

• Les propriétaires de maison peuvent avoir des problèmes d'allergies ou d'asthme, ou avoir des membres de la famille immunodéprimés, ou simplement vouloir s'assurer que leurs maisons sont aussi saines que possible.

4. Créez des personas clients

Un persona client est une brève description de votre client idéal dans un segment de marché particulier. Essentiellement, il doit dresser un portrait de ce client en énumérant ses caractéristiques définissantes.

Par exemple, si vous souhaitez cibler les écoles pour des inspections IAQ, décrivez l'emplacement, le titre et le rôle de la personne typique que vous devez contacter. Est-ce quelqu'un au niveau de l'école ou au niveau du district ? Est-ce un administrateur ou un responsable de la maintenance des bâtiments ? Ont-ils l'autorité pour embaucher des fournisseurs externes ?

5. Élaborer vos messages clés

Développez un wording qui captera l'attention de chaque segment de marché. Vos messages devraient dire aux clients potentiels à quoi s'attendre d'une inspection de la qualité de l'air intérieur, pourquoi vous êtes le meilleur entrepreneur pour ce rôle, comment votre expertise vous distingue, comment une inspection peut les aider, etc.

6. Élaborer un plan marketing

Quelles tactiques allez-vous utiliser pour atteindre chaque segment de marché ? Voici quelques options à considérer :

• VOTRE SITE WEB – Si vous ne proposez que des inspections IAQ et rien d'autre, concevez votre site Web pour inclure une sous-section pour chaque public. Ensuite, remplissez chaque sous-section avec des messages et du contenu pertinents (par exemple, articles, infographies, FAQ) qui parlent à ce public particulier. Si vous proposez des inspections IAQ avec d'autres services, tels que l'entretien HVAC, incluez un onglet « QUALITÉ DE L'AIR INTÉRIEUR » dans votre menu principal pour le promouvoir comme l'un de vos services principaux ; puis construisez vos sous-sections de marché sous cet onglet.

• PUBLICATIONS DE BLOG – Ajoutez une section de blog à votre site Web et téléchargez de nouveaux articles de manière cohérente. C'est une autre façon de travailler sur l'éducation des publics cibles concernant l'importance des évaluations de la qualité de l'air intérieur.

• PUBLICITÉ EN LIGNE – Explorez les programmes publicitaires offerts par les entreprises de moteurs de recherche et de médias sociaux. Ils collectent une grande quantité de données sur les utilisateurs finaux, rendant leurs plateformes efficaces pour la publicité ciblée.

• MÉDIAS SOCIAUX – Créez et publiez une variété de messages destinés à chaque segment de marché, et téléchargez vos messages sur des plateformes populaires.

• COURRIER DIRECT – Créez une lettre ou un prospectus unique pour chaque segment de marché.

• APPARITIONS EN PERSONNE – Allez dans la communauté : Visitez les entreprises et les organisations pour distribuer des cartes de visite. Assistez à des déjeuners d'affaires. Parlez lors de réunions d'organisation. Promouvez les inspections IAQ lors de foires commerciales et de salons de l'habitat.

En savoir plus : Comment impressionner les clients potentiels lors des salons de l'habitat de printemps

7. Restez organisé

Lorsque vous commercialisez les inspections IAQ à plusieurs publics, une bonne organisation est essentielle. Utilisez un logiciel pour maintenir une base de données de vos prospects dans chaque segment de marché. De plus, établissez des rappels pour les lettres, rendez-vous, appels de suivi et autres éléments d'action.

8. Créez une expérience positive à chaque rendez-vous IAQ

L'objectif ici est de gagner la confiance des clients dans vos différents segments de marché et de les convertir en défenseurs (personnes prêtes à fournir des témoignages positifs).

• Appelez-vous professionnel et sympathique à chaque rendez-vous. Écoutez les préoccupations du client. Posez des questions et faites une pause après chaque question pour permettre à la personne de réfléchir. (‘Votre maison se sent-elle trop humide ou trop sèche à certaines périodes de l'année ?’ ‘Quelqu'un dans votre famille souffre-t-il de symptômes d'allergie ou d'asthme ?’ ‘Avez-vous remarqué des problèmes d'accumulation d'humidité ou de moisissure ?’)

• Efforcez-vous de comprendre leurs préoccupations en écoutant attentivement, puis en répétant ou en reformulant leurs réponses. Prenez des notes pendant la conversation. Prenez le temps de répondre aux questions. Ensuite, réalisez une inspection IAQ méticuleuse et prenez plein de photos.

Utilisez une application de plan de sol mobile avec une fonction de rapport, afin de pouvoir résumer vos constats rapidement. Avec la bonne application, vous pourrez créer un plan de sol en quelques minutes, insérer vos photos comme aides visuelles, ajouter des annotations, puis partager le rapport avec votre client sur place.

9. Rassemblez des témoignages

Assurez-vous de demander un témoignage à chaque client et de collecter une autorisation écrite pour le citer dans vos communications marketing.

10. Suivez l'efficacité de votre marketing

Surveillez les résultats de toutes les tactiques pour déterminer lesquelles produisent les leads les plus productifs.

Oui, toutes ces étapes nécessiteront du temps et de l'attention

Mais si les résultats finaux boostent votre entreprise, l'effort supplémentaire en vaudra la peine !

Lisez notre guide sur pourquoi vous devriez ajouter des inspections de la qualité de l'air intérieur à votre menu de services.

Ou apprenez comment construire une identité reconnaissable en tant qu'entreprise de contrat résidentiel.